Конверсия сайта клиники: скрытые инструменты, которые используют сильные конкуренты

Сильные конкуренты захватывают рынок не потому, что создают самый невероятный дизайн или публикуют инновационные материалы в блоге. Часто конверсия сайта у таких игроков высокая не только потому, что выполнены базовые требования.

Есть скрытые инструменты, которые не бросаются в глаза, но успешно превращают случайного посетителя в пациента. Разбираем, что это за инструменты и как их внедрить.

Анализ конкурентов в маркетинге: что внедрять

Большинство владельцев клиник оценивают сайт по тому, что видят: дизайн, меню, фотографии. Но при этом от внимания ускользает то, что реально работает.

• Что видно: шапка, меню, кнопка записи, фотографии врачей.
• Что не видно: продуманные формы, лид-магниты, триггеры доверия, персонализация, A/B-тесты, аналитика воронки.

Конечно же, конкуренты об этом не расскажут и не помогут внедрить. Анализ конкурентов в маркетинге, сделанный профильным медицинским агентством, поможет не просто выявить основные конверсионные инструменты, но и понять, как они работают, и в чем их преимущество.

Как можно изучить подход конкурентов самостоятельно:

• Подпишитесь на их рассылки. Что они предлагают, как пишут, какие лид-магниты дают.
• Изучите их формы. Сколько полей, какие тексты на кнопках.
• Пройдите сценарий клиента на сайте. Запишитесь к ним как тайный пациент. Оцените скорость ответа, качество общения.
• Следите за их изменениями. Добавили новый блок на сайт? Запустили новую акцию? Проанализируйте.

Такой аудит сайта не ответит на все вопросы, но поможет понять, в чем конкуренты от вас отличаются. А интерпретировать данные поможет профильное маркетинговое агентство.

Продуманные формы: меньше полей — выше конверсия сайта

Стандартная форма: имя, телефон, услуга, врач, удобное время, комментарий, согласие на обработку. Итого 7 полей. Конверсия такой формы — 1-2%.

Заявка в стоматологию на сайте сильного конкурента:

• Форма в 2 поля. Имя и телефон. Все остальное — после звонка.
• Или форма в 1 поле. Только телефон. Имя спросят при звонке.
• Без капчи. Вместо нее — невидимая защита, внедренная уже на этапе разработки.
• Кнопка заметная. Крупная, контрастная, с понятным текстом («Записаться», «Получить консультацию»).

Результат: Конверсия формы растет до 5-10%.

Лид-магниты: забираем контакт, давая ценность

Пациент не всегда готов записаться сразу. Он хочет сначала изучить вопрос. Если вы не дадите ему возможность «потрогать» ваш экспертный контент без обязательств, он уйдет.

Что предлагают конкуренты:

• Чек-лист «Как подготовиться к имплантации». В обмен на email.
• Гайд «5 ошибок при выборе брекетов». В обмен на телефон.
• Видео-экскурсия по клинике. В обмен на контакт в мессенджере.
• Бесплатная консультация по фото. Отправил снимок — получил предварительный план лечения.

Как это работает:

• Пациент получает ценность без записи на прием.
• Вы получаете контакт и можете прогревать его дальше.
• Когда пациент будет готов, он вспомнит о вас.

Триггеры доверия: снимаем страхи незаметно

Пациент боится. Боится боли, навязывания, скрытых платежей. Сильные конкуренты снимают эти страхи не в лоб, а через триггеры.

Какие триггеры работают:

• Блок «Честно о ценах». Не просто прайс, а пояснения: «Имплантация под ключ — 70 000 – 120 000 руб. в зависимости от выбранного импланта и необходимости костной пластики. Итоговая цена фиксируется на консультации и не меняется».
• Блок «Без навязывания». «Мы не предлагаем лишних услуг. Только то, что нужно по клинической картине».
• Блок «Гарантия». «Если что-то пойдет не так, мы исправим бесплатно».
• Блок «Отзывы с деталями». Не «все понравилось», а «боялась анестезии, но врач подобрал препарат, ничего не почувствовала».

Чем более человечный и простой, а не формализованный язык, чем эмпатичнее подход, тем выше вероятность, что заявка в стоматологию придет.

Персонализированные блоки: говорим с конкретным пациентом

«Стоматологическая клиника в Москве» — это ни о чем. А вот «Стоматология для тех, кто боится лечить зубы» — это уже про конкретного человека.

Как конкуренты персонализируют:

• По возрасту. «Детская стоматология», «Стоматология для пожилых».
• По проблеме. «Исправление прикуса у взрослых», «Имплантация при полном отсутствии зубов».
• По страху. «Лечение зубов во сне», «Стоматология без боли».
• По статусу. «Семейная стоматология», «Премиальная стоматология».

Доработка сайта: постоянные улучшения

Сайт — живой инструмент, который нужно постоянно улучшать. Какой должна быть перманентная доработка сайта:

• A/B-тесты заголовков. Какой заголовок лучше конвертирует? Проверьте.
• A/B-тесты кнопок. «Записаться» или «Получить консультацию»? «Отправить» или «Жду звонка»?
• A/B-тесты расположения блоков. Где лучше разместить отзывы? До цен или после?
• A/B-тесты форм. 2 поля или 3? С капчей или без?

Периодический аудит сайта поможет выяснить, где пациентам больше не интересно, что нужно доработать, какие элементы воспринимаются не так, как задумано, что снижает конверсию.

Сайт для личного бренда врача: как это работает

В регионах особенно силен личный фактор. Пациенты идут к врачу, а не в клинику. Сайт для личного бренда врача может быть мощнее, чем сайт клиники.

Что должно быть на сайте врача:

• Личная история. Почему выбрал эту профессию.
• Образование и опыт. Не только диплом, но и курсы, конференции.
• Кейсы. Фото «до и после» с описанием.
• Отзывы. Реальные пациенты с именами и фото.
• Блог. Статьи и видео от врача.
• Запись. Простая форма или телефон.

Сценарий клиента на сайте стоматологии обычно включает просмотр карточек врачей. Личный бренд можно использовать и для клиники: достаточно проработать и персонализировать карточку так, чтобы ее можно было использовать в качестве своеобразного лендинга.

Подобрать инструменты, которые сработают для конкретной клиники, поможет маркетинговое агентство Дарвин. Просто позвоните, напишите в мессенджер или заполните заявку, и мы проведем аудит сайта, а еще — составим персональный план развития.