Аватар пользователя: лучший способ понять клиента

Некоторые сайты притягивают внимание с первого взгляда, а некоторые так и остаются на дне выдачи: даже если вы случайно зайдете на них, то очень скоро закроете. Часто это происходит уже на первой же странице. У таких сайтов может быть интересный современный дизайн, какие-то необычные решения и фишки, которых нет у других. Но, если пользователь уходит, значит, на сайте не реализовано главное: УТП, ориентированное на конкретного посетителя.

Сформулировать оффер, от которого невозможно отказаться, помогает формирование такого интересного явления как аватар пользователя, который также называют персоной. Рассказываем, что это такое и как составить правильно.

Что такое аватар пользователя и зачем его знать

Сайт — промежуточное звено между вами и клиентом. Инструмент, который позволяет вам демонстрировать свои услуги или товары, а клиенту — покупать их. Если он проработан хорошо и соответствует основным запросам, взаимодействие между вами и конечным покупателем будет построено легко и надежно. Если инструмент не подходит потенциальному клиенту или он не понимает, как им пользоваться, в чем его ценность и какой это даст результат, высоких показателей можно не ожидать.

Понять, почему важно знать и выделять аватар пользователя, поможет простое упражнение. Вспомните, что вы покупали в последний раз и по какой причине остановили выбор именно на этом предложении. 

Варианты могут быть разными:

• предложение было более выгодным;

• было очевидно быстрое и эффективное решение вашей задачи;

• было проще совершить покупку, удовлетворив желание «в моменте».

В каждом случае на решение повлияла совокупность факторов, основанная на вашем портрете. Это не просто данные, а мощный инструмент увеличения конверсии.

Пример оффера, основанного на аватаре пользователя.  Здесь учтен аватар родителя, которому важно будущее своего ребенка.

 

Как выглядит аватар пользователя

При составлении портрета используют такие данные как:

• Демографические. Пол, возраст, образование, средний доход, семейное положение и другие.

• Психографические. Образ жизни, интересы, ценности.

• Поведенческие. Каким образом пользователь чаще взаимодействует с продуктом и почему, в какое время и при помощи каких инструментов заходит на сайт, что на это влияет.

• Цели и задачи. Что хочет получить пользователь от вашего продукта.

• Боли и возражения. Первое позволит определить, какую потребность необходимо закрыть в первую очередь, а второе — предусмотреть ответы на возражения или опасения, которые могут возникнуть у пользователя.

Портрет целевой аудитории в целом выглядит так:

 

Портрет пользователя более точный. Для него можно даже придумать имя. Аватар похож на заполнение анкеты для персонажа книги или компьютерной игры, только все данные для него, кроме имени, мы не придумываем, а берем из опросов и других источников информации о клиентах.

Например, аватар пользователя может выглядеть как:

Имя и возраст: Дмитрий, 30 лет

Семейное положение: не женат

Образование: средне-специальное

Уровень дохода: 30 тысяч рублей

Интересы, образ жизни: увлекается онлайн-играми, работает офис-менеджером, живет один

Как взаимодействует с продуктом: просматривает со смартфона в утреннее (с 7 до 9) и в вечернее (с 18 до 20) время

Цели и задачи: зависит от вашего предложения, для примера возьмем клининг, так как Дмитрий живет один и не хочет тратить свободное время на уборку

Боли и возражения: в качестве болей можно выделить небольшую зарплату (дорогостоящие клининг-сервисы ему не подходят) и необходимость поддерживать порядок в доме без его участия, в качестве возражений — завышенную стоимость услуг, опасения кражи или некачественной уборки.

Портрет можно дополнить множеством деталей. А на его основе можно не только сформулировать оффер, который зацепит Дмитрия и приведет к заполнению заявки, но и разработать дизайн, который ему понравится и заставит остаться на вашем сайте.

Например, аватар пользователя может выглядеть так:

 

Как аватар пользователя поможет вашему сайту

Целевая аудитория — более обширное понятие. Сложно сформировать оффер, который понравится сразу всем. Ориентируясь на аватар или портрет, намного проще сформулировать предложение, которое зацепит конкретного пользователя.

Как создание портрета помогает бизнесу:

• Упрощает привлечение новых клиентов. Вы знаете, где их искать и как они выглядят, так как у вас есть портрет.

• Облегчает выявление заинтересованности. У вас есть аватар, и вы можете отследить, насколько пользователю будет интересно ваше предложение.

• Увеличивает эффективность КП и УТП. Аватар позволяет персонализировать предложения одного и того же продукта для разных пользователей.

• Облегчает подбор каналов для продвижения и других рекламных инструментов. Вы знаете, какие из них наиболее эффективны, что интересует потенциальных клиентов и где их искать.

• Формирует точечную сегментацию. Без размытых предложений и общих фраз, выгода которых не очевидна.

Где искать информацию для аватара пользователя

Создавая портрет, важно ориентироваться на точную и узкую информацию. Для этого пригодятся такие методы как:

• Интервью. Для изучения одной социальной роли (например — мама невесты, офис-менеджер, специалист по закупкам и так далее) рекомендуется интервьюировать от 5 до 30 человек. Одна персона = конкретная задача и цель.

• Веб-аналитика. Причины действий через такие сервисы узнать сложно. Зато можно получить информацию о том, как пользователи взаимодействуют с продуктом, в какое время и откуда совершают переходы, каким контентом интересуются, а какой закрывают.

• Открытые источники. Отзывы, активность на маркетплейсах или на сайтах конкурентов, социальные сети, статистика по пользователям на основании поисковых запросов — все эти данные помогут при составлении аватара.

Как проводить интервью и опросы:

• через сервисы (например — Яндекс.Взгляд или Google формы);

• через встроенные опросы в социальных сетях;

• при помощи e-mail рассылки;

• через анкетирование, которое может быть частью регистрации или завершающим этапом по желанию пользователя.

Кроме того, не лишним будет поговорить с менеджерами, которые завершают продажу, общаясь с клиентами напрямую. 

Так выглядит платформа Яндекс.Взгляд, где можно провести множество разных опросов:

 

Если вы не знаете, как правильно составить аватар пользователя, специалисты DarvinDigital с удовольствием вам помогут. Просто позвоните нам или заполните форму обратной связи. На бесплатной консультации мы не продаем свои услуги: просто помогаем разобраться в сложных вопросах и найти решение задачи.